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营销动态

发掘客户潜量应先维持好老客户

任何一家企业要想在市场上经久不衰都需要源源不断的客户做支撑,这里的客户既包括具备优质盈利能力的老客户,也包括具备未来盈利价值的新客户,千万不要再做“是留住老客户重要还是吸引新客户重要”的愚蠢选择题,对于企业发展而言,两者一样重要,因为连歌词里都在时刻提醒我们“结识新朋友,不忘老朋友”,老客户的价值绝对不仅仅在于保持现有客户盈利能力,客户潜量的开发一样离不开老客户的作用。

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在万科有一种非常有意思的现象级购楼模式:每逢万科新楼开盘,老业主都会来捧场,并且万科老业主的推荐成交率一直是业内典范,部分楼盘的推荐成交率甚至高达50%,重复购买率高,推荐成交率也高,不得不说,万科在留住优质老客户和开发新客户潜量方面的能力绝对不容小觑。

究其根本,是因为万科对于客户关系的管理已经完全从传统的项目导向转向了客户价值导向,对于自身客户以战略性思维做全面深入的了解分析,任何时候都把客户需求放在首位,一切工作皆以客户诉求为核心,因为一个忠诚的客户所产生的现有盈利价值远远超过两个甚至更多普通散客所创造的价值,至少在推荐新客户方面,一个忠诚的老客户绝对完胜。

除了通过老客户的“二次开发”,客户潜量的增加还离不开全新营销理念的应用,比如最经典的印度威普罗公司争取德国公司外包业务的案例,通过聘请当地的工程师,消除德国人的恐惧,在最短时间内建立公司与客户之间的信任,这种独特的“大量聘用与目标客户具有相同文化背景的当地员工”运营方式成功地帮助威普罗敲开了德国的大门。

其实,从本质上看,万科与威普罗在新客户开发手段上其实有着异曲同工之妙,都是以彼此熟悉的中间人的形式来快速建立彼此的信任感,这种吸引和维持新客户的能力绝对是每一个公司发展都不可缺少的基本素养。

点击次数:  更新时间:2017-12-19 22:16:40  【打印此页】  【关闭