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营销动态

121营销对大客户的有效维护与深度开发

很多企业在推行自己的营销策略时都把是否能够提高市场份额作为一项重要的参考指标,但实际上,一个企业最大的悲哀可能莫过于市场占有量不断扩大,销售利润却直线下降的糟糕状况。

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美国一家投资机构曾经对全球3000多家上市公司进行过调查研究,研究结果显示,超过七成的拥有最大市场份额的企业却不是行业内最有盈利能力的企业,最典型的一个狂热追求市场份额的案例就是戴姆勒-克莱斯勒集团制定的市场份额计划,在2004年14%的市场份额基础上,把2005年的市场份额新目标提高到20%,结果消耗了包括销售奖励、回扣等成本费用在内的大量资金,最终导致了企业的亏损,这个结果让很多人大跌眼镜。

其实,这个结果并不难理解。原本市场份额与盈利率之间就不是正相关的关系,商品营销真正应该抓住的点反而是从争取更多的市场份额向争取每位大客户消费量的客户份额转变,这也是今天很多企业倾向于121营销手段的根本原因。

121营销是一种把客户份额作为企业成功关键的客户关系管理战略,通过企业与大客户的双向沟通,深入了解客户偏好,从而不断巩固发展双方关系,以提高每一位客户的消费总额比重。企业建立的以客户份额为导向的营销战略已经由市场证实其可行性和巨大意义,实现一对一营销,可以通过让客户对品牌产生依赖而为企业留住稳定的客源,当客户能够自觉与企业共成长,那么客户的身份就会由偶尔一次的选择,变为重复购买客户,甚至是终生客户。

其实,客户份额与市场份额之间并不是你死我活的敌对关系,只是一味强调市场份额,把摊子铺的太大的话,难免会忽略了市场的稳定性,一对一营销的121策略恰巧是在对客户的有效维护和深度开发上下功夫,帮企业把底盘坐稳,企业才能走的更远。

点击次数:  更新时间:2018-07-01 21:10:06  【打印此页】  【关闭